U vremenu u kojem se startup scena mjeri investicijama, proizvodima i titulama, rijetko ko govori o ljudima koji zaista nose rast. O onima koji pregovaraju, grade partnerstva, zatvaraju dealove i vode revenue engine, iako ih niko ne vidi na naslovnicama.
Ema Hasičević, Co-Founder Dealiona, dolazi iz te generacije koja je odlučila da ne čeka poziv za stol, nego da sama postavi scenu.
Formalno, njen rad se svodi na business development, partnerstva i growth strategije. Neformalno, ona otvara vrata koja još uvijek nisu ni nacrtana.
I upravo iz jedne jednostavne frustracije – “Zašto niko ne priča o ljudima koji grade revenue?”, nastaje ideja o zajednici u kojoj titula nije ulaznica, konkurenti postaju saveznici, a povjerenje je valuta koja zatvara poslove.
Ova priča vodi nas od prvog razgovora s konkurentom, preko formiranja Dealiona, do Revenue Day-a u Sarajevu, prvog događaja koji je ljude iz sjene stavio u prvi plan.
Tvoj ulazak u svijet business developmenta bio je više instinktivan nego strateški, ali si brzo postala strukturalni um u haotičnom prostoru. Kako izgleda kad više voliš brojke nego pozornicu?
Da budem iskrena, ulazak u business development za mene nije bio planiran, nego prirodan. Ušla sam kao neko ko voli strukturu, priču, tok, ali sam vrlo brzo shvatila da, ako ne znaš brojke, ne znaš ni priču.
Ljudi često misle da je business development glamurozan, lete avionima, piju kafe sa CEO-ovima, drže prezentacije, ali istina je da pravi business development počinje kad svi odu sa pozornice. Kad ostaneš sam sa CRM-om, dashboardima, praznim pipelineom, i pitanjem: “Odakle će doći naredna prilika i kako da je ne propustim?”
Ja nisam ona osoba koja juri svjetla reflektora. Više me zanima gdje sistem curi, gdje gubimo novac koji nismo ni znali da možemo zaraditi i gdje su neiskorištene prilike koje niko nije dovoljno blizu da vidi.
Tako sam i počela da gradim strukture tamo gdje ih nije bilo, ne zato što sam znala kako, nego zato što nisam imala luksuz da čekam da neko drugi postavi sistem. Naučila sam da je disciplina kreativnija od haosa. I da u BD-u, ako ne brojiš, samo nagađaš.
Većina ljudi još uvijek biz dev povezuje sa “prodajom”. Ti ga vidiš kao strategiju, vezu, pronalazak prilika koje niko drugi ne vidi. Kako si došla do tog pristupa?
Zato što sam vrlo brzo shvatila da prodaja dolazi tek na kraju, a većina se svega dešava mnogo prije toga.
U praksi, najveći problemi u BD-u ne nastaju u fazi zatvaranja, nego u samom početku kada ne znaš zašto ti je lead uopšte ušao u funnel, šta je prethodilo njegovom interesovanju, ili zašto ih gubiš na mjestima koja ti CRM ni ne zna objasniti.
U mojim ranim ulogama svi su govorili o pipelineu, targetima i follow-upovima. I sve je to važno, ali mene je više zanimalo kako uopšte dolazimo do trenutka da neko želi raditi s nama. Šta je prethodilo odluci? Zašto nas je neko izabrao, i šta je uopšte uticalo na taj trenutak povjerenja?
Počela sam analizirati unazad i brzo shvatila da najbolji dealovi nisu došli iz savršenog pitcha, već iz reputacije, odnosa, tajminga i povjerenja koje smo prethodno izgradili.
Tad sam promijenila pristup, prestala sam gledati na biz dev kao sprint za kvartalne ciljeve i počela ga posmatrati kao dizajn odnosa i sistema kroz koje otvaramo prilike.
Za mene je to postao i način razmišljanja i važi i van BD-a, jer svi mi, na neki način, gradimo prilike. Samo što neki to zovu prodaja, neki partnerstvo, neki slučajnost. Ja ih zovem rezultatom dobrog postavljenog sistema.
Koji je bio tvoj trenutak preokreta, kad si shvatila da više nikada nećeš “samo raditi svoj posao”?
Mislim da je taj trenutak bio kad sam prvi put spojila dvoje ljudi koji se ne znaju, a 20 minuta kasnije su već pričali o saradnji.
Tad sam shvatila da nije poenta samo u tome da ja zatvorim svoj deal, već da kreiram prostor gdje se stvari dešavaju i mimo mene jer sam ih povezala.
Od tog momenta više nisam mogla da razmišljam u okvirima samo ‘mog posla’ i mog targeta. Počela sam razmišljati o tome kako da kreiramo prostor gdje ovakvi momenti nisu slučajnost, nego praksa.
Zapravo, tu je počeo Dealion, iako tada još nije imao ime.
Imaš 20+ godina, a vodiš game koji su do sada igrali seniori. Kako izgleda biti osoba koja ne traži titulu da bi gradila uticaj? I kako se nosiš s neizgovorenim predrasudama?
Meni nikad nije bila poenta da dokažem koliko vrijedim kroz titulu. Ako će nešto definisati moj uticaj, neka to bude vizija koju donosim, sistem koji ostaje i ljudi koji kroz to dobiju prostor.
Predrasude su tu, ali nisu glasne. Neće ti niko reći “mlada si”, ali ćeš osjetiti to u tonu, u tome kako te slušaju, u tome koliko dugo treba da tvoj prijedlog zaživi.
Meni je to uvijek bilo OK.
Nisam se trudila da ih ubijedim, samo sam radila i kad isporučiš nešto što rješava konkretan problem, više niko ne pita koliko ti je godina nego kada možeš pomoći i sljedeći put.
Mislim da mi je upravo to što nisam predugo u igri često bila prednost. Nisam imala unaprijed usađene šablone, pa sam mogla vidjeti stvari koje drugima postanu “normalne” jer su godinama u istom ritmu.
Na kraju dana, uticaj ne dolazi iz titule nego iz toga šta ostane kad te nema u prostoriji. Ako je to jasnija vizija, bolji sistem ili prostor u kojem neko drugi sad ima glas onda sam svoj posao već uradila.
Koji su najopasniji mitovi o biz dev-u koje si kroz praksu razbila?
Najčešći mit je da je biz dev isto što i prodaja. Prodaja je kraj priče, a biz dev je sve ono što mora da se desi prije nego što uopšte do nje dođeš.
Drugi mit? Da je dovoljno da znaš pitchati i da ti “dobar vibe” završi posao. Može te uvesti u sobu, ali ako nemaš sistem, nećeš se tamo dugo zadržati.
I treći? Da odnosi sve rješavaju. Rješavaju ako ih znaš pretvoriti u procese, a ako ih ne zapišeš, ne pratiš, ne organizuješ, ostaju samo fina poznanstva.
Kako je nastala ideja o Dealionu? Šta je bio taj “klik” trenutak koji te natjerao da počneš graditi zajednicu oko revenue uloga?
Počelo je kad sam shvatila da je biz dev često usamljena uloga. Ne zato što si sam fizički, nego, jer rijetko imaš s kim da pričaš o konkretnim stvarima poput: Kako da uđeš na novo tržište bez kontakata? Kako da identifikuješ pravog partnera za nevalidiranu uslugu? Kako da pokreneš outbound kad ICP nije klasičan SaaS decision-maker?
A kad se zapetljaš, nemaš koga pitati, jer ni u firmi ne zna svako kroz šta prolaziš. Ako ti ni leadership ne razumije procese kroz koje gradiš prilike, vrlo lako ostaneš sam sa sobom i CRM-om.
Tad sam shvatila da ovim ljudima, uključujući mene, ne treba još jedan “event” ili još jedan Slack workspace, već funkcionalan prostor koji direktno pomaže da radimo svoj posao bolje.
Gdje znaš da nisi sam u poslu koji većinom gradiš iz pozadine i gdje možeš direktno pitati nekoga: “Ej, jesi ti nekad uspio doći do X tipa partnera u DACH tržištu?”, i da ne dobiješ generičan, već konkretan odgovor od nekoga ko je to već prošao.
Dealion je nastao iz te potrebe.
Ko su ljudi koji čine Dealion? Po čemu su drugačiji i šta ih veže, iako dolaze iz različitih firmi pa čak i konkurentskih?
Dealion sa mnom grade nevjerovatni ljudi, svi potpuno različiti po stilu, industriji, pa i po tome kako gledaju na svijet, ali s istom odlučnošću da igraju dugoročno.
Zanimljivo je da sam prvu ideju pokrenula sa Harisom Husejnovićem, koji mi je u tom trenutku bio direktni konkurent. Umjesto da se gledamo kao rivali, shvatili smo da kroz saradnju oboje dolazimo dalje. Danas je Haris growth manager u jednoj IT firmi, i savršen primjer tog “partner, a ne protivnik” mindseta..
Sara Lerota, osnivačica Satori Catalysta, za mene je oličenje partnerstava kakva želimo da Dealion njeguje, ne onih formalnih, već onih koja pomiču granice, postavljaju pitanja i traže suštinu ispod površine. Njena sposobnost da kroz jedan razgovor resetuje tok razmišljanja, čini je mostom između ljudi i ideja koje vrijedi graditi.
Sanjin Lučić danas radi s Fortune 500 kompanijama u SIK Managementu, ali njegova stvarna snaga je u tome kako misli. Radio je na skaliranju Alfa Energy-ja do globalnog nivoa, ali bez imalo potrebe za pokazivanjem. Umjesto toga, uvijek ti kaže ono što trebaš čuti: konkretno, direktno, i bez velikih riječi.
Faris Šehović je osoba čiji radni trag vodi od razvoja SaaS proizvoda do akvizicija i enterprise prodaje. Danas vodi prodaju iz Londona i pomjera se kroz industrije sa istim fokusom: jasno vidjeti priliku i bez zadrške je pretvoriti u rezultat. On je podsjetnik da brzina u učenju i širina konteksta nisu stvar godina, nego discipline.
Zajedno gradimo Dealion jer znamo da ovaj posao prečesto izgleda kao solo vožnja. A ne mora biti.
Zajednica koju gradiš počiva na povjerenju. Kako se to povjerenje gradi među ljudima koji inače nisu navikli dijeliti leadove, znanje i kontakte? Šta se desi kada se konkurencija pretvori u saradnju?
Povjerenje se kod nas ne gradi kroz priču, nego kroz ponašanje. Niko nije dužan dijeliti ništa, ali kad vidiš da je neko drugi poslao lead, otvorio kontakt, ponudio konkretan savjet bez da išta traži zauzvrat, nešto se promijeni. Jedna iskrena poruka, jedna preporuka u pravom trenutku, i odmah osjetiš da je prostor drugačiji.
Ljudi prepoznaju kad nisu u sobi gdje svako gleda svoj interes, nego gdje postoji stvarna volja da se ide zajedno. I onda tu krene domino efekat. Pošalješ lead jer znaš da nije za tebe, a može nekome drugom značiti cijeli kvartal. Pitaš otvoreno jer znaš da ćeš dobiti konkretan, a ne generičan odgovor. Kažeš nekome iskreno da nešto ne drži vodu, jer ti je stalo da im ide bolje, ne da budeš u pravu.
Kad se jednom desi da konkurent postane neko s kim možeš razgovarati otvoreno, bez zadrške i bez potrebe da paziš svaku riječ, onda se dogodi ono najvrijednije, osjećaj da više nisi sam u igri u kojoj si godinama bio solo igrač.
Šta za tebe lično znači Dealion? Da li je to pokret, zajednica, lična misija? Koju najdublju vrijednost želiš da ljudi ponesu kada postanu dio toga?
Dealion je i zajednica i lična misija, jer je nastao iz realne potrebe koju sam godinama osjećala, a koju niko nije ozbiljno adresirao. Toliko puta sam tražila prostor gdje mogu s nekim pričati o stvarnim problemima u biz dev-u, ne o teorijama, nego o konkretnim izazovima. I svaki put bih završila u zajednicama gdje svi nešto pričaju, ali niko zapravo ne pokazuje kako dolazi do rezultata, šta im prolazi, a šta ne.
Za mene, Dealion je dokaz da ne moraš igrati sam da bi došao daleko, i da ozbiljne stvari nastaju kad ljudi zaista žele da rade zajedno, bez skrivenih agendi, bez kalkulacije.
Najdublja vrijednost koju želim da ljudi ponesu kad postanu dio Dealiona je osjećaj da dijeljenje nije slabost, nego upravo ona tačka iz koje se otvaraju prilike koje ne možeš stvoriti sam. Da kad nekome pomogneš, ne gubiš, gradiš nešto što traje duže od jednog kvartala. I da imaš s kim, kad god ti zatreba jer svi znamo kako izgleda raditi ovaj posao bez ikoga da te razumije.
Šta je zapravo Revenue Day i zašto je važniji nego što zvuči?
Revenue Day je prvi put da su ljudi koji zaista nose rast dobili svoj prostor. Ne oni koji su najglasniji ili najvidljiviji, nego oni koji svaki dan otvaraju tržišta, sklapaju partnerstva, zatvaraju kvartale i donose leadove koje niko drugi nije ni vidio.
Zato nam je bio važan jer su se prvi put na jednom mjestu našli ljudi koji rade isti posao, razumiju isti pritisak, i više nisu morali objašnjavati šta zapravo rade.
Za mene je to bio trenutak u kojem sam shvatila da se ta priča više ne mora voditi po kafićima, porukama i “znaš li nekog u…”, nego da možemo imati prostor u kojem se ljudi koji nose revenue engine konačno prepoznaju, povežu i ostanu povezani.
Kako je došlo do ideje da se revenue scena regiona prvi put okupi u Sarajevu?
Zato što u Sarajevu imamo ljude koji rade sa svjetskim firmama, zatvaraju ozbiljne ugovore, grade partnerstva, vode kanale, a svi to rade iz coworkinga, kuće, kuhinje, nekad i iz auta. I sve to za strane firme, najčešće bez ikakvog lokalnog konteksta ili zajednice oko sebe.
Paradoksalno je to što se češće sretnemo na događajima u Amsterdamu ili Berlinu nego u vlastitom gradu.
I kad smo pokrenuli Dealion, nismo htjeli čekati da se sve “zvanično” posloži. Pitali smo se: hajde da vidimo šta se desi ako ih prvi put skupimo u istoj prostoriji.
Sarajevo je jednostavno bilo najlogičnije mjesto da se ta tačka spoji.
Zašto baš sada? I zašto više ne možemo ignorisati ljude koji nose revenue engine, ali ih niko ne vidi?
Zato što više ne možemo praviti priče o ekonomskom razvoju, a zaboravljati one koji ga stvarno pokreću.
Viđamo se samo na konferencijama koje nas kompanije pošalju, klimnemo glavom u prolazu, a onda se vratimo u svoje CRM-ove, sami.
Meni je to uvijek bilo čudno. Ako već gradimo rast za druge, zar nije vrijeme da izgradimo nešto i za sebe? Zajednicu koja ima ime, prostor i jasnu ambiciju, ne kao funkcije u tuđim firmama, nego kao glas jedne potpuno nove scene.
Šta želiš da dožive i promijene ljudi koji dođu na Revenue Day, ne samo na poslu, nego i u njima samima?
Da shvate koliko toga mogu promijeniti kad nisu sami.
Da se usude graditi sisteme, a ne samo gasiti požare. I da osjete da pripadaju mjestu gdje se rast dijeli, ne glumi.
U jednom trenutku si odabrala saradnju umjesto takmičenja, i s konkurentom pretvorila razgovor u zajedničku misiju. Zašto je danas važnije graditi zajednice nego čuvati “tajne prednosti”?
Zato što “tajna prednost” traje dok neko drugi ne dođe do iste stvari.
Zajednica, ako je prava, ostaje.
Znanje koje zadržiš možda ti pomogne danas, ali povjerenje koje izgradiš s drugima donosi prilike koje sam ne bi mogao otvoriti. Kad sam sa Harisom sjela prvi put, tehnički smo bili konkurenti, ali nismo se ponašali kao da jesmo. Ispostavilo se da zajedno možemo napraviti više, brže i pametnije.
Danas mi je važnije graditi odnose koji traju, nego braniti informacije koje sutra neće biti ni relevantne.
Može li Balkan naučiti da saradnja nije slabost, nego najjača strategija?
Da, ali ne kroz motivacione govore već kroz rezultate koje je nemoguće ignorisati. Balkan ne mora vjerovati u saradnju, dovoljno je da vidi rezultate.
Kad pogledaš unazad, šta misliš da će se za deset godina pamtiti kao prvi pravi korak revenue generacije u BiH i regionu?
Pamtiće se trenutak kad su revenue ljudi iz Sarajeva, Skoplja, Zagreba i Novog Sada koji godinama zatvaraju milione iz kuhinja i coworkinga prvi put sjeli.
Ne kao konkurenti, ne kao nečiji zaposlenici, nego kao scena.
Scena koja nije tražila pažnju nego je pokazala rezultate.
Revenue Day Sarajevo bio je prvi signal da regija ne izvozi samo developere.
Već i ljude koji znaju dovesti posao i zajednicu koja to zna prepoznati.
***
Foto: Ema Hasičević (privatni arhiv)
